Growth Manager w inFakcie. Od 6 lat zajmuje się wykorzystaniem analizy danych do wspierania zmian w firmie. Pasjonatka analityki, growth hackingu i marketingu internetowego.

Analiza danych internetowych to nie tylko temat dla wielkich korporacji. Postaram się pokazać jak wiele korzyści ten obszar może przynieść małej firmie. Po co, jak i które dane badać, aby otrzymać wyraźne wskazówki do optymalizacji biznesu.

Jak znaleźć odpowiedzi na ważne pytania o swoim biznesie?

Właśnie otworzyłeś własną firmę? A może od lat prowadzisz własny biznes, do tej pory wszystko szło gładko, ale nadszedł trudny okres dla dalszego rozwoju. Dużo pracujesz a klientów mimo to nie przybywa. Masz ochotę wprowadzić zmiany w firmie, ale nie jesteś pewien jaki kierunek będzie słuszny.

Jeśli któreś z powyższych stwierdzeń wydaje Ci się znajome powinieneś na poważnie zainteresować się tym co można osiągnąć dzięki analizie danych. Poruszam tu tematy związane z analizą danych internetowych. Będę się odnosić do najpopularniejszych kanałów, jakie w sieci może wykorzystać przedsiębiorca. Ilość danych, jakie przeciętnie może w tym zakresie zebrać nawet mała firma, jest na prawdę bardzo duża. Stąd stwierdzenie „tsunami danych” staje się bardzo na miejscu. Często tymi danymi jesteśmy wręcz zalewani, zbieramy je w wielu narzędziach, których nawet w wersjach bezpłatnych nie brakuje. Pytanie kluczowe w tej sytuacji to: jak wykorzystać te zasoby?

Dość popularne jest ostatnio stwierdzenie, że nie jesteś w stanie nic poprawić, jeśli najpierw tego nie zmierzysz… i trudno się z tym nie zgodzić. Trzeba jednak pamiętać, że samo podpięcie jakiegoś narzędzia do zbierania danych i patrzenie tylko na ogólne dane nie jest analizą.

Nie musisz być profesjonalnym analitykiem internetowym, aby zająć się analizą danych swojej firmy. Jeśli nie miałeś samych piątek z matematyki w szkole nie oznacza, że teraz nie możesz zmierzyć się z tym tematem.

Co jest zatem potrzebne:

  • szczere chęci wprowadzenia sensownych zmian, potwierdzonych konkretnymi argumentami,
  • wiedza o działaniach firmy, jej produktach, charakterystyce klientów i potencjalnych klientów,
  • zapoznanie się z możliwościami narzędzia zbierającego dane (dowolnego, na które się zdecydujesz),
  • zadanie sobie właściwych pytań dot. biznesu,
  • szczegółowe przyjrzenie się danym, które jak najdokładniej opisują obszary wzbudzające nasze zainteresowanie,
  • wyciągnięcie wniosków (odpowiedzi na zadane wcześniej pytania) w oparciu o dane, wiedzę o firmie oraz uwzględnieniu innych istotnych czynników (np. sezonowość biznesu, zmiana przepisów, itp.),
  • jeśli trudno będzie Ci samodzielnie znaleźć odpowiedzi spróbuj podzielić się swoimi spostrzeżeniami z inną osobą, która też jest zaangażowana w działania firmy.

analiza danych w małej firmie

Wskaźnik sukcesu – ile biznesów tyle definicji

Jak wspomniałam wcześniej, patrzenie codziennie na jakiś ogólny parametr, jak np. liczba odwiedzin strony firmowej, nie jest działaniem, które wniesie korzyść biznesową. W takim razie na co patrzeć? Jakie dane obserwować, aby mieć świadomość kierunku rozwoju firmy oraz wczesny sygnał, że coś może nie idzie zgodnie z oczekiwaniami?

Odpowiedź to KPI (z ang. Key Performance Indicators), czyli Kluczowe Wskaźniki Efektywności. Co istotne, nie ma gotowej odpowiedzi, jednakowej dla wszystkich, jakie są KPI Twojej firmy. Ale to jest w tym wszystkim ciekawe. Każda firma jest inna i wymaga indywidualnego potraktowania również w obszarze analizy danych.

Jak zatem efektywnie podejść do tematu KPI? Zadaj sobie pytanie: Na czym teraz najbardziej mi zależy dla firmy, co jest jej głównym celem na obecnym etapie rozwoju. Podpowiadam co możesz wziąć po uwagę:

  • zwiększenie zasięgu mojej strony, bloga, sklepu internetowego,
  • zbudowanie jak najliczniejszej bazy potencjalnych klientów,
  • nawiązanie dobrych relacji z potencjalnymi klientami,
  • przekonanie użytkowników moich blogów, ebooków, newslettera do zakupu produktów lub skorzystania z mojej oferty,
  • uzyskanie jak największej liczby powracających klientów, zlecających mi coś po raz kolejny, kupujących kolejne produkty w moim sklepie,
  • szczere polecanie moich usług przez obecnych klientów.

Do każdego z tych punktów można określić jedną liczbę, która będzie określać poziom jego realizacji. Zadaniem przedsiębiorcy jest:

  • ustalić sobie docelową wartość jaka go będzie satysfakcjonować,
  • ustalić plan działań, aby to osiągnąć,
  • kontrolować na bieżąco wartość tego wskaźnika,
  • reagować w przypadku zmian.

Istotną informacją jest fakt, że raz określony zestaw KPI nie jest czymś na zawsze. Będzie on się zmieniał wraz z rozwojem firmy i przechodzeniem biznesu na kolejne etapy.

Właściciel firmy nie jest próbką reprezentatywną

Często, szczególnie w małych firmach, pokutuje działanie oparte na zdaniu jej właściciela. Wiele osób podejmuje istotne decyzje tylko na podstawie własnego zdania uważając, że inni zapewne myślą tak samo.

Zbieranie danych za pomocą narzędzi analitycznych rozwiązuje ten problem. Dzięki temu budujemy wnioski, które mogą dotyczyć jak największej grupy, do której chcemy iść z naszymi działaniami biznesowymi i u której liczymy na zakup czy skorzystanie z naszej usługi.

Mała firma – dużo danych

Jednym z najbardziej wartościowych towarów XXI wieku jest informacja. A informacja o mocnych i słabych stronach firmy, obszarach do poprawy, jest dla przedsiębiorcy szczególnie cenna. Podpięcie odpowiedniego narzędzia analitycznego i stała, baczna obserwacja generowanych danych dostarczy właśnie tej wartości. Pozwoli poznać zachowanie klientów i wskaże obszary do optymalizacji dla poprawienia relacji na ścieżce klient-firma.

Jeśli uważasz, że nie masz wiele danych do analizy, zweryfikuj proszę ile z poniższych tematów jest realizowanych permanentnie lub jednorazowo w Twojej firmie:

  • strona internetowa,
  • blog,
  • sklep internetowy,
  • SEO (optymalizacja pod kątem wyszukiwarek),
  • profil firmy na Facebook,
  • kanał firmowy na YouTube,
  • inne działania społecznościowe,
  • mailingi/newslettery,
  • płatne kampanie (FB Ads, AdWords, promocja na YouTube),
  • wypowiedzi na forach, grupach tematycznych w internecie,
  • programy partnerskie.

Jestem przekonana, że z powyższej listy znalazłeś więcej niż jeden obszar działania swojej firmy. Oznacza to, że masz możliwość zbierania danych z tych działań i wyciągania korzyści z ich analizy.

Skąd się biorą klienci?

Stałym zadaniem przedsiębiorców jest praca nad zdobywaniem klientów. Nie jest to łatwe, bo niemal w każdej branży konkurencja jest duża. Trudno już trafić na niezagospodarowaną niszę.

Spróbuj odpowiedzieć sobie na takie pytanie: Czy Twoja strona internetowa ma jakieś konkretne zadanie biznesowe do zrealizowania, czego od niej oczekujesz? Czy w ogóle patrzyłeś na to w ten sposób, bo strona internetowa to ważne narzędzie w biznesie, szczególnie teraz, gdy niemal każdy szuka najpierw informacji w internecie.

Jeśli Twoje podejście do strony internetowej, bloga, wyników newslettera, działań na portalach społecznościowych czy innych elektronicznych kanałach komunikacji z potencjalnym klientem było niesprecyzowane, mało konkretne, a przede wszystkim nie mierzone, to warto to zmienić.

Analiza danych o aktywności użytkowników, z którymi masz kontakt za pośrednictwem wyżej wymienionych elementów, powinna dostarczyć Ci cennych informacji. Pomyśl, jak wiele mógłbyś zmienić, poprawić w swojej firmie, gdybyś znał odpowiedzi na takie pytania:

  • W którym momencie klienci rezygnują z zakupów czy skorzystania z twojej oferty i dlaczego?
  • Czy twoja strona internetowa jest dobrze skonstruowana? Co to znaczy dobrze?
  • Czy potencjalni klienci mogą łatwo dotrzeć do informacji, jakie są dla nich istotne?
  • W jaki sposób użytkownicy Twojej strony z niej korzystają? I czy taki był Twój cel?
  • Jakie działania promocyjne są dla Twojej firmy korzystne, przynoszą realnych, płacących klientów?
  • Który kanał komunikacji z klientem jest najbardziej skuteczny?

analiza danych

Testy A/B, bo zawsze może coś działać lepiej

Prowadzenie firmy to ciągłe zmiany i optymalizacja. Uważasz, że Twoja strona internetowa działa dobrze, jesteś zadowolony z efektów. A co jeśli mogłaby dostarczać Ci dwa razy tyle klientów? Brzmi super, tylko jak to sprawdzić?

Do tego służą właśnie testy A/B. Polegają one na przygotowaniu dwóch alternatywnych wersji jednego rozwiązania (np. formularza kontaktowego, strony z prezentacją cennika, strony rejestracji do twojego serwisu/aplikacji). Następnie obie wersje wystawiamy na zderzenie z realnymi użytkownikami. Wcześniej musimy oczywiście przygotować możliwość zbierania danych o efektywności obu rozwiązań. Po zebraniu odpowiedniej ilości danych porównujemy je i wyciągamy wnioski. Często dojście do optymalnego rozwiązania wymaga przeprowadzenia serii takich testów A/B. Wygrywająca wersja konkuruje później z kolejną modyfikacją i tak aż dotrzemy do satysfakcjonujących nas rezultatów.

Przygotowanie się odpowiednio do takich testów, postawienie odpowiednich pytań i prawidłowa weryfikacja może znacznie usprawnić działania Twojej firmy.

Analiza danych – pomocne narzędzia

Najlepiej nie podpinać wszystkiego, bo narzędzi do wyboru jest wiele. Jeśli zaczynasz to wystarczy Google Analytics. Jest to darmowe narzędzie, z którego i tak mamy niekończący się strumień danych. Jeśli dobrze je przeanalizujemy możemy uzyskać dużo cennych informacji. Dla osób, których strona internetowa jest wykonana na WordPressie wygodne może okazać się zastosowanie wtyczki „Google Analytics Dashboard for WP”, która integruje oba rozwiązania i pozwala z poziomu konta WordPress sprawdzać statystyki strony.

Dzięki Google Analytics dowiesz się wszystkiego na temat statystyk odwiedzalności Twojej strony ofertowej, sklepu czy bloga. Dla przykładu podam kilka najważniejszych:

  • liczba użytkowników, odsłony poszczególnych podstron Twojego serwisu,
  • dane demograficzne,
  • dane dot. zaanagażowania użytkowników (jak długo są na stronie, ile podstron obejrzeli),
  • z jakich źródeł pochodzi ruch na stronie,
  • który kanał daje najlepsze efekty sprzedażowe.

Po odpowiedniej konfiguracji możesz też sprawdzać:

  • wyniki dla konkretnego segmentu klientów (osób spełniających określone kryteria),
  • ile osób porzuciło ścieżkę zakupu,
  • liczbę konwersji (rozumianych w sposób, jaki sam sobie ustawisz, np. złożenie zamówienia, zakup, zapisanie się na newsletter, pobranie ebooka),
  • i wiele innych.

Jeśli Twoja firma posiada kanał na YouTube polecam aktywne korzystanie z danych dostępnych w zakładce Analitycs (pojawia się w lewej kolumnie nawigacyjnej po wejściu w „Studio twórców”). W przypadku korzystania z płatnych reklam AdWords postaraj się dla każdej kampanii wykorzystać kod konwersji, który wklejony na stronę konwersji pozwoli zliczać dokładnie efekty kampanii. Search Console to kolejne ciekawe narzędzie od Google, które dostarczy istotnych informacji – dotyczyć będą bardziej technicznych aspektów Twojej strony związanych z jej optymalizacją pod kątem SEO (pozycjonowania w wyszukiwarce Google).

Może brzmi to jak reklama narzędzi Google, ale daleko mi do tego. Polecam te rozwiązania z uwagi na to, że dają ogromne możliwości, są darmowe, łatwe w implementacji a wykorzystane w pełni dadzą zauważalne korzyści dla finansów Twojego biznesu. Ostatnią radą, jaką chcę przekazać w tym obszarze jest połączenie tych narzędzi ze sobą (czyli Google Analytics, YouTube, AdWords i Search Console). Nie jest to trudne (w Pomocy Google są do tego jasne instrukcje) a pozwoli to na łatwą wymianę danych między tymi narzędziami i dodatkowo zwiększy ich możliwości.

Jeśli temat jest dla Ciebie interesujący i chcesz coś więcej poczytać o analityce internetowej i analizie efektywności biznesu, szukaniu obszarów do optymalizacji i rozwoju firmy, zachęcam do podzielenia się tymi informacjami w komentarzach.

Sprawdź też jak dobrze jest prowadzić swoją księgowość w inFakt. Załóż darmowe konto.